Richtige Speaker zur richtigen Zeit

Interview mit Martina Kapral, Agenturinhaberin, Talentscout und verantwortlich für das Referenten­management bei der PotentialAG – von Christoph Wirl für das Magazin TRAiNiNG

 

Einen guten Redner für eine Veranstaltung zu finden, ist nicht einfach. Auf der anderen Seite ist es für Speaker auch nicht einfach, auf die »richtigen Bühnen« zu kommen.

Aus diesem Dilemma zwischen Angebot und Nachfrage heraus, haben sich Künstleragenturen oder Redneragenturen gegründet. Darüber haben wir mit Martina Kapral gesprochen. Sie betreibt Österreichs größte Redneragentur, die PotentialAG.

Wie ticken Redneragenturen?

Martina Kapral: Redneragenturen ticken ganz unterschiedlich, manche sind höchst professionell und am Markt unübersehbar und manche verbuchen Redner nur als Nebenerwerb, da sie im Kerngeschäft eine Event-, PR- oder Kommunikationsagentur sind. Es gibt ca. 80 bis 90 Redneragenturen im deutschsprachigen Raum. Der österreichische Markt ist sehr überschaubar und weist nur wenige Agenturen auf, die ihren Fokus auf Referentenvermittlung legen. Redneragenturen leben Dienstleistung am Kunden und suchen grundsätzlich aktiv nach Veranstaltern und potenziellen Auftraggebern, um die gelisteten Vortragenden zu verbuchen. Die Geschäftsmodelle der einzelnen Agenturen die dahinter liegen, sind meist sehr ähnlich: Agenturen verlangen zwischen 15 % und 25 % vom Vortragshonorar bei einer Vermittlung. Einige Agenturen verlangen dazu zusätzlich eine Aufnahmegebühr für die Einschreibung. Redneragenturen kommunizieren ein Gesamthonorar an den Kunden, welches die Vermittlungsprovision beinhaltet. Dieses Gesamthonorar entspricht dem aktuellen Marktpreis des Redners.

Welche Tipps können Sie Speakern geben, um zu einem Agenturvertrag zu kommen?

Unterlassen Sie Einladungen zu Vorträgen, die nicht in der Nähe des Agenturstandortes sind. Eine Hamburger Agentur wird kaum einen Tag Zeit investieren, um Ihren Vortrag in Wien zu erleben. Und wenn Sie zu einem Ihrer Live-Vorträge einladen möchten, dann lassen Sie sich etwas Außergewöhnliches einfallen.
Bevor Sie bei einer Agentur »anklopfen«, sollte Ihre Website klar und deutlich Ihre Positionierung zum Ausdruck bringen und auch bereits ein Video und ein digitales Profil vorhanden sein. Es gibt bei jeder Agentur eine »Frontpage Speaker List«, das sind Redner, die meist auf deren Webseiten ersichtlich sind und eine »Background Speaker List«, das sind Redner, die im Hintergrund in deren Portfolio gelistet sind und bei Themenwunsch des Kunden oder bei Bedarf aus der Schublade gezogen werden. Sie sollten versuchen, als Vortragender möglichst viele Agenturen zu kontaktieren, um zumindest in der »Background Speaker List« vermerkt zu sein. Besser ist natürlich in der »Frontpage Speaker List« aufzuscheinen, denn dann sind Sie im Blickfeld potenzieller Kunden.

Welche Vorteile bieten Sie für Speaker?

Professionalität in der Abwicklung, überragende Branchen-Kompetenz und absolute Serviceorientierung gegenüber den Auftraggebern und den Protagonisten zeichnen den Erfolg unserer Agentur aus.

Welche Vorteile hat es für Unternehmen, über Agenturen zu buchen, und nicht direkt beim Speaker?

Unternehmen wenden sich dann gerne an Agenturen, wenn sie Beratung und das vielseitige Angebot der Agenturen in Anspruch nehmen wollen. Agenturen nehmen nur Speaker auf, die deren Qualitätsanspruch entsprechen. Es braucht langjährige Branchenerfahrung und ein besonderes Fingerspitzengefühl, den passenden Speaker für einen Kunden auszuwählen. Nicht das Honorar ist entscheidend, sondern die Frage, welcher Speaker gehört denn wirklich auf die Bühne des Kunden auf genau dieser Veranstaltung. Diese Qualifikation können wir als Agentur aufzeigen. Die Fähigkeit, die Bedürfnisse des Kunden bei der Anfrage genau heraus zu hören, beherrscht nicht jede Agentur. Dafür muss man gut zuhören können, achtsam sein und benötigt ein gutes »G’spür«. Wir sehen uns als Medium zwischen den Unternehmen und den Speakern. Wir kommen oft auf Ideen, an die Unternehmen bei der Anfrage niemals gedacht hätten.

Danke für das Gespräch.

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